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Promoción y ventas

Promoción y ventas

Una de las ventajas de este modelo de análisis es que puede ser aplicado en cualquier situación de gestión, tipo de empresa (independientemente de su tamaño y actividad) o área de negocio. El primer paso que debemos dar es describir la situación actual de la empresa o del departamento en cuestión, identificar las estrategias, los cambios que se producen en el mercado y nuestras capacidades y limitaciones. Esto nos servirá de base para hacer un análisis histórico, casual y proyectivo.

 

 

Gráfico de barras con tendencia alcista contornoEl análisis interno: Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o desventajas competitivas

 

Ø  Producción. Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.

Ø  Marketing. Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado, precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones y servicio al cliente.

Ø  Organización. Estructura, proceso de dirección y control y cultura de la empresa.

Ø  Personal. Selección, formación, motivación, remuneración y rotación.

Ø  Finanzas. Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad y liquidez, Investigación y Desarrollo. Nuevos productos, patentes y ausencia de innovación.

Gráfico de barras con tendencia alcista contornoEl análisis externo: Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado.

 

Ø  Mercado. Definir nuestro target y sus características. También los aspectos generales (tamaño y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor), y otros de comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar).

Ø  Sector. Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades de éxito, estudiando las empresas, fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes.

Ø  Competencia. Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus productos, precios, distribución, publicidad, etc.

Ø  Entorno. Son los factores que no podemos controlar, como los económicos, políticos, legales, sociológicos, tecnológicos, etc.

Piezas de ajedrez con relleno sólidoDefinir estrategia: Este análisis nos ayuda a plantearnos las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

Fijados los objetivos –que deben ser jerarquizados, cuantificados, reales y consistentes–, elegiremos la estrategia para llegar a ellos mediante acciones de marketing. Repasemos las posibles estrategias con ejemplos:

Ø  Defensiva. La empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. Si tu producto ya no se considera líder, resalta lo que te diferencia de la competencia. Cuando baje la cuota de mercado, busca clientes que te sean más rentables y protégelos.

Ø  Ofensiva. La empresa debe adoptar estrategias de crecimiento. Cuando tus fortalezas son reconocidas por los clientes, puedes generar un plan de acción: para exaltar tus ventajas, por ejemplo: el 83% prefiere x.

 

Buena idea con relleno sólidoEl mercado: es la entidad u organización, que permite que los oferentes (vendedores) y los demandantes (compradores) entablen comercio, realizando diversas operaciones, intercambios y acuerdos.

El concepto de mercado posee varias significaciones, una de ellas se refiere al lugar en el cual asisten los vendedores y compradores (oferentes y demandantes respectivamente), para la realización de las transacciones referentes a la adquisición y venta de diversos bienes y servicios, a muy diversos precios. Este mercado comprende a todas las instituciones, empresas, hogares y personas que tienen necesidades que pueden ser satisfechas con los productos de los ofertantes.

También se le llama mercado al conjunto de consumidores o compradores que ejercen una demanda específica sobre uno o más productos y que cuentan con la característica del mercado que es la capacidad de adquisición de un determinado producto o servicio.

De la misma manera se le denomina mercado al conjunto de actividades que se realizan por parte de agentes económicos, así como al conjunto de operaciones comerciales que incumben a un determinado sector de bienes.


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