Promoción
y ventas
Una
de las ventajas de este modelo de análisis es que puede ser aplicado en
cualquier situación de gestión, tipo de empresa (independientemente de su
tamaño y actividad) o área de negocio. El primer paso que debemos dar es
describir la situación actual de la empresa o del departamento en cuestión,
identificar las estrategias, los cambios que se producen en el mercado y
nuestras capacidades y limitaciones. Esto nos servirá de base para hacer un
análisis histórico, casual y proyectivo.
El
análisis interno: Consiste
en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o
desventajas competitivas
Ø Producción.
Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación
tecnológica.
Ø Marketing.
Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado,
precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones y servicio al
cliente.
Ø Organización.
Estructura, proceso de dirección y control y cultura de la empresa.
Ø Personal.
Selección, formación, motivación, remuneración y rotación.
Ø Finanzas.
Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad y
liquidez, Investigación y Desarrollo. Nuevos productos, patentes y ausencia de
innovación.
El
análisis externo: Se
trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado.
Ø Mercado.
Definir nuestro target y sus características. También los aspectos generales
(tamaño y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor),
y otros de comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar).
Ø Sector.
Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades de
éxito, estudiando las empresas, fabricantes, proveedores, distribuidores y
clientes.
Ø Competencia.
Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus
productos, precios, distribución, publicidad, etc.
Ø Entorno.
Son los factores que no podemos controlar, como los económicos, políticos,
legales, sociológicos, tecnológicos, etc.
Definir estrategia: Este análisis nos ayuda a
plantearnos las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las
oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa contra las
amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.
Fijados
los objetivos –que deben ser jerarquizados, cuantificados, reales y
consistentes–, elegiremos la estrategia para llegar a ellos mediante acciones
de marketing. Repasemos las posibles estrategias con ejemplos:
Ø Defensiva.
La empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. Si tu producto ya no
se considera líder, resalta lo que te diferencia de la competencia. Cuando baje
la cuota de mercado, busca clientes que te sean más rentables y protégelos.
Ø Ofensiva.
La empresa debe adoptar estrategias de crecimiento. Cuando tus fortalezas son
reconocidas por los clientes, puedes generar un plan de acción: para exaltar
tus ventajas, por ejemplo: el 83% prefiere x.
El mercado: es la entidad u organización, que
permite que los oferentes (vendedores) y los demandantes (compradores) entablen
comercio, realizando diversas operaciones, intercambios y acuerdos.
El
concepto de mercado posee varias significaciones, una de ellas se refiere al
lugar en el cual asisten los vendedores y compradores (oferentes y demandantes
respectivamente), para la realización de las transacciones referentes a la
adquisición y venta de diversos bienes y servicios, a muy diversos precios.
Este mercado comprende a todas las instituciones, empresas, hogares y personas
que tienen necesidades que pueden ser satisfechas con los productos de los
ofertantes.
También
se le llama mercado al conjunto de consumidores o compradores que ejercen una
demanda específica sobre uno o más productos y que cuentan con la
característica del mercado que es la capacidad de adquisición de un determinado
producto o servicio.
De
la misma manera se le denomina mercado al conjunto de actividades que se
realizan por parte de agentes económicos, así como al conjunto de operaciones
comerciales que incumben a un determinado sector de bienes.
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